לקוחות או קונים?מה באמת חשוב לעסק שלך?

האם אי פעם פגשתם מישהו שמתגאה ברשימת הלקוחות הענקית שלו? אני פגשתי, ובפגישה האחרונה שלי עם אחד הלקוחות שלי הוא הראה לי רשימה עצומה של לקוחות.

היא באמת הייתה מרשימה – עד שהתחלנו לבדוק את התשואה. מה גילינו? שמדובר ברשימת רפאים. כן, רשימה ענקית של לקוחות שלא קונים כלום.

כמנטור שיווק ופיתוח עסקי, אני תמיד אומר: "לקוחות זה טוב, אבל קונים זה מה שאנחנו באמת צריכים." הרשימה הענקית הזאת היא בעצם נטל ולא נכס. למה? כי אם לאנשים האלה אין שום כוונה או יכולת לקנות את מה שאתם מציעים, הם לא מביאים ערך לעסק שלכם. הם שואבים זמן, משאבים ואנרגיה, אבל לא תורמים לשורה התחתונה שלכם – הכנסות ורווחים.

אז איך אנחנו הופכים את "רשימת הלקוחות" שלנו לרשימת קונים פעילים? קודם כל, ליצור גישה כזאת כחלק משגרת העבודה שלנו. חשוב להתמקד באיכות ולא בכמות. כל לקוח פוטנציאלי צריך להיבחן לפי הסיכוי שהוא יהפוך לקונה אמיתי. הכרת הקהל שלכם זה הצעד הראשון. להבין מי באמת הקהל שלכם ומה הצרכים שלו, זה יעזור למקד את מאמצי השיווק ולבנות הצעות מדויקות שימשכו את הקונים הפוטנציאליים הנכונים. פילוח רשימות הלקוחות לפלחי שוק ממוקדים הוא הצעד הבא. ברגע שתכירו את הקהלים שלך, תוכלו ליצור הצעות ערך מותאמות אישית לכל פלח. זה לא מספיק לשלוח אותה הצעה לכולם. אנחנו צריכים ללמוד מה בדיוק מדבר לכל קבוצת לקוחות פוטנציאלית. התאמת הצעות הערך לכל פלח היא המפתח להצלחה. כל פלח שוק מחפש דברים שונים, וההצעות שלכם צריכות לשקף זאת. הצעה טובה צריכה לגרום ללקוחות להרגיש שאתם מבינים אותם ושאתם כאן כדי לפתור את הבעיות שלהם.

מעקב ושימור הם השלבים החשובים ביותר. זה לא מספיק להפוך מישהו לקונה פעם אחת, עליכם לשמר את הקונים ולהבטיח שהם ימשיכו לחזור ולקנות. זה אומר לשמור על קשר, להציע להם ערך מתמשך ולהיות קשובים לצרכים שלהם. בניית מערכת יחסים עם הלקוחות שלכם היא מה שיהפוך אותם מקונים חד-פעמיים לקונים נאמנים. אז בפעם הבאה שמישהו מציג לכם בגאווה את רשימת הלקוחות שלו, תשאלו: "כמה מהם באמת קונים?" זה מה שיקבע את ההצלחה העסקית האמיתית. זכרו, לקוחות זה רק תחילת הדרך – קונים הם המטרה הסופית.

בחנו את עצמכם: האם אתם אוספים לקוחות או קונים?

• האם אתם יודעים בדיוק מה הצרכים והרצונות של הלקוחות שלכם?

• כן

• לא

• אם עניתם כן, כתבו שלושה צרכים מרכזיים של הלקוחות שלכם.
  

• האם אתם מחלקים את רשימת הלקוחות שלכם לפלחי שוק ומפנים לכל פלח הצעות מותאמות?

• כן

• לא

• אם עניתם כן, פרטו איך אתם מחלקים את הרשימה ומהן ההצעות השונות.
  

• האם אתם עוקבים אחרי הרכישות של הלקוחות ומנסים לשמר אותם כלקוחות חוזרים?

• כן

• לא

• אם עניתם כן, פרטו כיצד אתם שומרים על קשר עם הלקוחות ומה אתם מציעים להם לשימור.
  

• האם אתם יודעים את אחוז ההמרה שלכם מלקוחות פוטנציאליים לקונים בפועל?

• כן

• לא

• אם עניתם כן, פרטו את אחוז ההמרה ואילו צעדים אתם נוקטים כדי לשפר אותו.
  

• מה אתם עושים כדי לעודד לקוחות פוטנציאליים להפוך לקונים?

• מפרסמים מבצעים מיוחדים

• שולחים ניוזלטרים מותאמים אישית

• מבצעים שיחות מעקב

• אחרת: ____________________
  

האם אתם מרגישים שאתם משקיעים יותר זמן באנשי קשר שלא מביאים תועלת כלכלית? אחוזי המרה טובים משתנים בין תחומים שונים. בעסקים אונליין, אחוז המרה טוב למכירת מוצרים נע בין 1% ל-3%, כשכל דבר מעל 3% נחשב לטוב ומעל 5% למעולה. בשירותים מקוונים, אחוז המרה טוב נע בין 2% ל-5%, כשכל דבר מעל 5% נחשב לטוב ומעל 10% למעולה. בחנויות פיזיות, אחוז המרה טוב למכירת מוצרים נע בין 20% ל-40%, כשכל דבר מעל 40% נחשב לטוב ומעל 50% למעולה. בשירותים בחנויות פיזיות, אחוז המרה טוב נע בין 10% ל-30%, כשכל דבר מעל 30% נחשב לטוב ומעל 40% למעולה. השגת אחוזי המרה טובים תלויה במגוון גורמים, כולל חוויית המשתמש, איכות השירות, והצעות הערך המותאמות ללקוחות. אם המספרים שלכם נמוכים מה הצעדים שאתם מתכננים לנקוט כדי לשפר את המספר הזה?

אם עניתם על רוב השאלות ב"לא", ייתכן שאתם מתמקדים יותר מדי באיסוף לקוחות ופחות בהפיכתם לקונים. זה הזמן לשנות גישה ולהתחיל לבנות עסק רווחי! לא תאמינו כמה קל ליצור את השינוי הזה.

בהצלחה!

4o