שיווק לעסק מתחיל

רוב העצות על שיווק נכתבו לעסקים שכבר רצים. יש להם לקוחות, יש נתונים, יש תקציב ויש מה לשפר.

לעסק שרק התחיל אין כלום מזה. אין רשימת תפוצה, אין תנועה לאתר, אין המלצות ואין מספיק כסף לטעות הרבה פעמים.

זה לא אומר שאי אפשר לשווק. זה אומר שסדר הפעולות שונה לגמרי, ושרוב מה שמומלץ באינטרנט פשוט לא רלוונטי לשנה הראשונה.

מה שונה בשיווק של עסק חדש

שלושה הבדלים שקובעים הכול.

אין לכם נתונים, אז אתם מנחשים. זה בסדר, כל עסק מתחיל שם. אבל זה אומר שהמטרה בחודשים הראשונים היא לא למקסם תוצאות, אלא לייצר מידע. לגלות מי קונה, למה, ומה גורם לו להסס.

אין לכם מוניטין, אז אתם צריכים הוכחות. אדם שלא מכיר אתכם לא יסתמך על הצהרה. הוא יסתמך על משהו שהוא רואה: עבודה קודמת, המלצה, תוכן שמראה שאתם מבינים.

אין לכם זמן אינסופי, אז מיקוד שווה יותר מהיקף. עסק ותיק יכול להחזיק חמישה ערוצים. אתם לא. וזה דווקא יתרון, כי זה מכריח לבחור.

איך לשווק עסק חדש, סדר הפעולות בשלושה חודשים

זה הסדר שאני ממליץ עליו, והוא חשוב יותר מכל טקטיקה בודדת.

חודש ראשון: לדבר עם אנשים. לא לבנות אתר. לא לפתוח אינסטגרם. לדבר. עשר שיחות עם אנשים שמתאימים להיות לקוחות שלכם, כולל כאלה שלא יקנו. לשאול מה הם עושים היום, מה מפריע להם, ומה הם שילמו בעבר על פתרון.

מה שתגלו בשיחות האלה שווה יותר מכל מחקר שוק. במיוחד המילים שבהן הם מתארים את הבעיה, כי אלה המילים שצריכות להופיע בשיווק שלכם.

חודש שני: להגדיר הצעה אחת ולנסח מסר. לא את כל מה שאתם יודעים לעשות. דבר אחד, למישהו אחד, במשפט אחד. תוכנית שיווק לעסק מפרטת בדיוק איך בונים את זה.

חודש שלישי: להוציא החוצה ולמדוד. ערוץ אחד, פעולה שבועית, ומדד אחד שבודקים בסוף. עכשיו יש לכם מידע אמיתי, ואפשר להתחיל לתקן על בסיס עובדות במקום תחושות.

שימו לב שבחודשיים הראשונים כמעט לא מוציאים כסף. זה לא קמצנות. זה סדר נכון.

שש טעויות בשנה הראשונה של עסק

אלה הטעויות שאני רואה שוב ושוב, וכולן יקרות.

1. לבנות אתר לפני שיודעים מה מוכרים. אתר הוא כלי שמבטא החלטות. אם ההחלטות לא נעשו, האתר יהיה יפה וריק. ואז תשלמו פעמיים, כי תבנו אותו מחדש.

2. לפנות לכולם. ההיגיון נשמע נכון: ככל שהקהל רחב יותר, יותר אנשים יקנו. בפועל, מסר שמנסה לדבר לכולם לא מדבר לאף אחד. עסק חדש צריך להיות מאוד ספציפי דווקא בגלל שהוא קטן.

3. לפתוח את כל הערוצים בבת אחת. אינסטגרם, פייסבוק, טיקטוק, לינקדאין, ניוזלטר ובלוג. אחרי חודש כולם מוזנחים. עדיף ערוץ אחד שמתוחזק.

4. להתחיל לשלם על פרסום מוקדם מדי. פרסום מגביר מסר. אם המסר עוד לא מדויק, אתם משלמים כדי להגביר משהו שלא עובד.

5. להשוות את עצמכם למי שרץ חמש שנים. אתם רואים את התוצאה שלו, לא את חמש השנים. ההשוואה הזו מייאשת בלי סיבה ומובילה להחלטות חפוזות.

6. לוותר אחרי חודשיים. שיווק הוא הצטברות. חודשיים הם לא מבחן, הם התחלה. הרבה עסקים עוצרים בדיוק לפני הנקודה שבה זה מתחיל לזוז.

עצמאי מתחיל: לשווק כשאתה לבד ובלי תקציב

כשאין צוות ואין כסף, נשארים שני משאבים: הזמן שלכם והידע שלכם. שניהם שווים יותר ממה שנדמה לכם.

הידע שלכם הוא נכס שיווקי. מה שנראה לכם מובן מאליו הוא בדיוק מה שהלקוח לא יודע. תוכן שמסביר את זה בונה אמון מהר יותר מכל מודעה.

הרשת הקיימת שלכם היא ערוץ. אנשים שכבר מכירים אתכם מהעבודה הקודמת, מהלימודים, מהחיים. לא כדי שיקנו, אלא כדי שידעו במה אתם עוסקים עכשיו.

לקוחות ראשונים שווים יותר מהכסף שהם משלמים. הם מייצרים המלצות, סיפורי מקרה והבנה של מה באמת עובד. שווה לתמחר בהתאם בהתחלה, ולהיות ברור שזה מחיר התחלתי.

עקביות מנצחת היקף. פוסט אחד בשבוע לאורך חצי שנה עושה יותר מעשרים פוסטים בחודש אחד ואז שקט.

למה השנה הראשונה מרגישה איטית

כי היא איטית. וזה נורמלי.

בשנה הראשונה קורים בעיקר דברים שלא רואים: אנשים נחשפים ולא פונים, זוכרים ולא מגיבים, שומרים ולא קונים. המאמץ מצטבר במקום שלא מופיע בשום דוח.

מה שכן אפשר למדוד בשלב הזה: כמה שיחות היו, כמה אנשים חדשים נחשפו, וכמה מהם חזרו. אלה סימנים מוקדמים טובים בהרבה ממספר המכירות בחודש השני.

הסכנה האמיתית בשלב הזה היא לא כישלון. היא החלפת כיוון כל שישה שבועות, כי כל כיוון נראה לא עובד לפני שהספיק לעבוד.

חמש פעולות שיווק שעולות אפס

כולן אפשריות ביום הראשון, בלי תקציב ובלי אתר.

לספר לרשת הקיימת. הודעה אישית, לא פוסט. עשרים אנשים שמכירים אתכם, כל אחד בנפרד.

לענות על שאלות במקום שבו הקהל שלכם נמצא. קבוצות, פורומים, תגובות. לא לפרסם, לענות. זה בונה מוניטין מהר.

לכתוב על מה שאתם יודעים. פוסט אחד שמסביר דבר אחד היטב שווה יותר מעשרה פוסטים כלליים.

לבקש המלצה מכל לקוח ראשון. בזמן שהוא מרוצה, לא חצי שנה אחרי.

לבנות רשימת תפוצה מהיום הראשון. גם אם יש בה שנים עשר אנשים. זה הנכס היחיד בשיווק שבבעלותכם.

מתי להתחיל לשלם על פרסום

לא לפי גיל העסק אלא לפי שלושה תנאים.

יש מסר שכבר עבד בלי תשלום. מישהו קרא, הגיב או פנה. זה סימן שיש על מה להגביר.

יש לאן לשלוח אנשים. עמוד שמסביר את ההצעה ומאפשר לפנות. לא דף בית כללי.

יש יכולת לספוג כמה חודשי למידה. פרסום דורש נתונים כדי להשתפר, וזה עולה כסף בדרך.

כשהתנאים האלה מתקיימים, השלב הבא הוא לבנות את התשתית נכון. בניית קהלים בפייסבוק מסבירה מה צריך להיות קיים לפני שמגדילים תקציב.

מאיפה להתחיל עכשיו

אם אתם בתחילת הדרך, הצעד הכי משתלם הוא לא עוד פעולה. הוא להחליט על מה להתמקד.

האבחון השיווקי הוא שאלון קצר ללא עלות שמחזיר כיוון תוך 48 שעות, וזה מקום טוב להתחיל בו גם כשהעסק בן חודשיים.

ואם אתם רוצים להבין קודם מה בכלל בודקים, המדריך לאבחון שיווקי עובר על שבע הנקודות. כל המחירים שלי נמצאים כאן, כולל מה שמתאים לעסק שרק התחיל.

שאלות נפוצות

איך משווקים עסק חדש?

מתחילים בעשר שיחות עם לקוחות פוטנציאליים כדי להבין את הבעיה ואת המילים שבהן מתארים אותה, ממשיכים בהגדרת הצעה אחת וקהל אחד עם מסר במשפט, ורק אז יוצאים לערוץ אחד עם פעולה שבועית ומדד שבודקים בסוף החודש.

כמה זמן לוקח לשיווק של עסק חדש להתחיל לעבוד?

בדרך כלל חודשים ולא שבועות. בשנה הראשונה קורים בעיקר דברים שלא נראים בדוח: חשיפה, זכירה ובניית אמון. סימנים מוקדמים טובים הם מספר השיחות ומספר האנשים החדשים שנחשפו, לא מספר המכירות בחודש השני.

מה הטעות הנפוצה ביותר בשנה הראשונה של עסק?

לפנות לכולם. מסר שמנסה לדבר לכל קהל לא מדבר לאף אחד. עסק חדש צריך להיות ספציפי דווקא בגלל שהוא קטן.

האם צריך אתר לעסק מתחיל?

לא לפני שיודעים מה מוכרים ולמי. אתר מבטא החלטות, ואם ההחלטות לא נעשו הוא ייצא יפה וריק ויידרש בנייה מחדש. עדיף להגדיר קודם הצעה, קהל ומסר.

מתי להתחיל לשלם על פרסום?

אחרי שהמסר הוכיח את עצמו בלי תשלום. פרסום מגביר מסר קיים, ולכן פרסום על מסר לא מדויק פשוט מגביר את חוסר הדיוק ושורף תקציב.

איך משווקים בלי תקציב?

דרך הידע שלכם, שהופך לתוכן שבונה אמון, דרך הרשת הקיימת שכבר מכירה אתכם, ודרך לקוחות ראשונים שמייצרים המלצות וסיפורי מקרה. עקביות לאורך זמן שווה יותר מהיקף בפרץ אחד.