מהו אחוז המרה טוב? מדריך מלא לשיפור אחוזי ההמרה

אחוז ההמרה הוא אחד הנתונים שהכי מסקרנים בעלי עסקים, ואחד הנתונים שהכי קל לפרש לא נכון.

זהו המספר שמייצג את שיעור האנשים שעשו את הפעולה שרציתם: רכישה, השארת פרטים, תיאום שיחה או כל יעד אחר שהגדרתם.

השאלה "מהו אחוז המרה טוב" נשאלת המון, ויש לה תשובה קצרה ותשובה נכונה. הקצרה היא טווח מספרים. הנכונה היא שהמספר של אתמול אצלכם חשוב יותר מכל ממוצע עולמי. בעמוד הזה יש את שתיהן.

מה זה אחוז המרה ואיך מחשבים אותו

הנוסחה פשוטה: מספר ההמרות חלקי מספר המבקרים, כפול מאה.

אם נכנסו לאתר אלף מבקרים וחמישים מהם רכשו, אחוז ההמרה הוא חמישה אחוזים.

שתי נקודות שהרבה אנשים מפספסים בשלב הזה.

ראשית, צריך להחליט מה נחשב המרה. באתר של עסק שירותים ההמרה היא לרוב השארת פרטים או פנייה בוואטסאפ, לא רכישה. אם לא הגדרתם מהי הפעולה, אין לכם אחוז המרה. יש לכם תחושה.

שנית, צריך להחליט מה המכנה. כל מבקרי האתר? רק מבקרי דף הנחיתה? רק מי שהגיע מקמפיין? כל בחירה נותנת מספר אחר לגמרי, וכולן לגיטימיות. מה שלא לגיטימי זה להשוות בין מספרים שחושבו אחרת.

מהו אחוז המרה טוב, הטווחים המקובלים

המספרים הבאים הם נקודת ייחוס גסה, לא יעד. הם משתנים מאוד לפי תחום, מחיר, מקור התנועה ואיכות הקהל.

חנות אונליין

הטווח המקובל נע סביב אחוז עד שלושה אחוזים. חנויות ותיקות עם מותג מוכר וקהל חוזר מגיעות גבוה יותר. חנות חדשה שמביאה תנועה קרה מפרסום תהיה לרוב בתחתית הטווח, וזה נורמלי.

דף נחיתה ליצירת לידים

כאן הטווח רחב בהרבה, בערך בין שלושה לעשרה אחוזים, ולפעמים יותר. דף נחיתה ממוקד עם הצעה אחת ברורה יכול להגיע גבוה משמעותית מאתר תדמית. בניית דפי נחיתה ממירים עוברת על מה שמייצר את ההבדל.

עסק שירותים ו-B2B

בעסקי שירותים המספר נוטה להיות נמוך יותר באתר, אבל שווה הרבה יותר לפנייה. שני אחוזים באתר של יועץ יכולים להיות עסק טוב בהרבה מחמישה אחוזים בחנות שמוכרת מוצר ב-49 שקלים.

זו בדיוק הסיבה שאסור להשוות אחוז המרה בלי להשוות גם את שווי ההמרה.

אחוז המרה בשיווק לעומת אחוז המרה באתר

המונח "אחוז המרה" משמש לשני דברים שונים, וזה מקור לבלבול קבוע.

אחוז המרה באתר מודד את הצעד הטכני: כמה מהמבקרים ביצעו את הפעולה.

אחוז המרה בשיווק מודד את המסע כולו: כמה מהאנשים שנחשפו הפכו בסוף ללקוחות משלמים. זה כולל גם את מה שקורה אחרי הטופס, בשיחה, בהצעת המחיר ובסגירה.

עסק יכול להיות מצוין באחד וגרוע בשני. אתר שממיר עשרה אחוזים ומייצר לידים שאף אחד מהם לא קונה הוא לא סיפור הצלחה, הוא בעיה שהוסטה שלב אחד קדימה.

לכן שווה למדוד את שתי השרשראות בנפרד: מחשיפה לפנייה, ומפנייה ללקוח. ברוב העסקים הקטנים החוליה החלשה נמצאת בשנייה דווקא, ולא באתר.

למה הממוצע לא אומר לכם כמעט כלום

ממוצעים עולמיים מאחדים חנויות ענק, אתרי תדמית, דפי נחיתה של קמפיינים ועסקים מקומיים לתוך מספר אחד. אין כמעט מצב שבו המספר הזה מתאר אתכם.

יש שלוש השוואות ששוות הרבה יותר:

אתם מול עצמכם. מה היה החודש שעבר, ומה השתנה מאז.

עמוד מול עמוד. איזה דף באתר ממיר טוב יותר, ולמה.

ערוץ מול ערוץ. תנועה אורגנית, קמפיין ממומן ורשימת דיוור מתנהגים אחרת לגמרי.

אם אין לכם נתון בסיס משלכם, זה הדבר הראשון לייצר. בלעדיו אין לכם מה לשפר, כי אין ממה להשתפר.

איך מגדילים אחוזי המרה, שבעה מנופים לפי סדר

הסדר כאן לא מקרי. הוא מסודר מהמנוף עם ההשפעה הגדולה ביותר לקטן ביותר, וזה גם הסדר שבו כדאי לעבוד.

1. בהירות ההצעה. אם אדם לא מבין תוך חמש שניות מה אתם מציעים ולמי, שום דבר אחר לא יעזור. זה המנוף הגדול ביותר וגם המוזנח ביותר.

2. התאמת הקהל. תנועה לא מדויקת לא תמיר, כמה שהעמוד יהיה יפה. אם אתם מביאים אנשים מקמפיין, בניית קהלים נכונה משנה את ההמרה יותר מכל שינוי עיצובי.

3. הקריאה לפעולה. אחת, ברורה, וחוזרת. עמוד עם ארבע קריאות שונות לפעולה הוא עמוד בלי קריאה לפעולה.

4. הסרת חיכוך. כל שדה מיותר בטופס, כל צעד נוסף וכל שאלה שנשארה פתוחה מורידים המרה. בקשו את המינימום שאתם באמת צריכים.

5. אמון. המלצות אמיתיות, פנים, שם מלא, פרטי יצירת קשר גלויים. בעסק קטן זה לעיתים המנוף החזק ביותר אחרי בהירות.

6. חוויית משתמש ומהירות. אתר איטי, מבולגן או לא ברור מבריח אנשים לפני שהם בכלל שוקלים. אתר מהיר עם מסלול ברור עושה חצי מהעבודה.

7. תוכן שמדבר לאדם. טקסט שמסביר מה אתם מוכרים לא מזיז לאף אחד. תוכן שמציג את התועלת ללקוח באופן חד, או מחבר לרגש, מזיז.

שימו לב שרק שניים מהשבעה הם טכניים. רוב מה שקובע המרה הוא שיווקי, לא עיצובי.

אחוזי המרה לפי ערוץ

אותו אתר ימיר אחרת לגמרי לפי מאיפה האנשים הגיעו, ולכן מספר אחד לכל האתר מסתיר יותר ממה שהוא מגלה.

רשימת דיוור ממירה לרוב הכי טוב. אלה אנשים שכבר בחרו לקבל מכם.

חיפוש אורגני ממיר טוב כשהכוונה מסחרית. מישהו שחיפש "כמה עולה" נמצא במקום אחר לגמרי ממישהו שחיפש הגדרה.

פרסום ממומן משתנה מאוד לפי דיוק הקהל והמסר.

רשתות חברתיות אורגני ממיר לרוב הכי נמוך, כי האדם לא חיפש כלום. הוא גלל.

המסקנה המעשית: פצלו את המדידה לפי ערוץ לפני שאתם מסיקים משהו על האתר.

שיפור אחוז פתיחה במייל

בדיוור אחוז ההמרה מתחיל באחוז פתיחה. אם המייל לא נפתח, כל השאר לא רלוונטי.

שלושה דברים שמשפיעים על זה יותר מהכול: שורת הנושא, שם השולח, ותדירות ששמרה על הרשימה חמה. רשימה שלא קיבלה מכם דבר חצי שנה תיפתח פחות, גם אם שורת הנושא מצוינת.

שווה להסתכל גם על אחוז ההקלקה ולא רק על הפתיחה. פתיחה מודדת את שורת הנושא. הקלקה מודדת אם התוכן עצמו עשה משהו.

ארבע טעויות שמעוותות את המדידה

ספירה כפולה. אותו אדם משאיר פרטים פעמיים ונספר כשתי המרות.

התנועה שלכם נספרת. אם אתם ואנשי הצוות נכנסים לאתר עשרות פעמים ביום ולא סיננתם את זה, המכנה מנופח וההמרה נראית נמוכה יותר ממה שהיא.

חלון זמן קצר מדי. בעסקי שירותים המסע לוקח שבועות. מדידה של שבעה ימים תראה לכם תמונה עגומה שאינה נכונה.

אין הגדרה קבועה. אם בינואר ספרתם פניות ובמרץ ספרתם גם הורדות מדריך, ההשוואה חסרת משמעות.

מה לעשות השבוע

צ'קליסט קצר שאפשר להתחיל ממנו כבר היום:

הגדירו מהי ההמרה בעסק שלכם, במשפט אחד.
ודאו שיש מדידה שעובדת, ושהתנועה הפנימית שלכם מסוננת.
רשמו את נתון הבסיס של החודש האחרון. זו נקודת ההשוואה שלכם מכאן והלאה.
פצלו את המספר לפי ערוץ, ולפחות לפי עמוד אחד מרכזי.
בחרו מנוף אחד מתוך השבעה ושפרו רק אותו החודש.
מדדו שוב בסוף החודש, מול הבסיס ולא מול ממוצע עולמי.

העיקרון: שינוי אחד בכל פעם. אם תשנו חמישה דברים יחד, לא תדעו מה עבד.

ואם שיפרתם ועדיין אין פניות

לפעמים אחוז ההמרה נמוך לא בגלל העמוד, אלא בגלל משהו שקדם לו: הצעה לא ברורה, קהל לא מדויק או מסר שלא מתחבר.

זה המקום לעצור לפני עוד שינוי טכני. המדריך לאבחון שיווקי עובר על שבע הנקודות שקובעות איפה בדיוק התהליך נתקע, ולרוב מספיק לתקן שתיים או שלוש מהן.

שאלות נפוצות

מהו אחוז המרה טוב?

בחנות אונליין הטווח המקובל הוא בערך אחוז עד שלושה אחוזים. בדף נחיתה ליצירת לידים הטווח רחב יותר, בערך שלושה עד עשרה אחוזים. בעסקי שירותים המספר נוטה להיות נמוך יותר אך שווי ההמרה גבוה בהרבה. המספרים האלה הם נקודת ייחוס בלבד, והשוואה מול נתון הבסיס שלכם חשובה מהם.

איך מחשבים אחוז המרה?

מחלקים את מספר ההמרות במספר המבקרים ומכפילים במאה. אם נכנסו אלף מבקרים וחמישים ביצעו את הפעולה, אחוז ההמרה הוא חמישה אחוזים.

מה ההבדל בין אחוז המרה באתר לאחוז המרה בשיווק?

אחוז המרה באתר מודד כמה מהמבקרים ביצעו את הפעולה. אחוז המרה בשיווק מודד כמה מהאנשים שנחשפו הפכו בסוף ללקוחות משלמים, כולל מה שקורה בשיחה ובסגירה.

איך מגדילים אחוזי המרה?

לפי סדר ההשפעה: בהירות ההצעה, התאמת הקהל, קריאה לפעולה אחת וברורה, הסרת חיכוך בטופס, בניית אמון, מהירות וחוויית משתמש, ותוכן שמדבר על התועלת ללקוח. כדאי לשנות מנוף אחד בכל פעם כדי לדעת מה עבד.

למה כדאי למדוד אחוז המרה לפי ערוץ?

כי אותו אתר ממיר אחרת לגמרי לפי מקור התנועה. רשימת דיוור ממירה לרוב הכי טוב, חיפוש אורגני עם כוונה מסחרית ממיר טוב, ורשתות חברתיות אורגני ממיר לרוב הכי נמוך. מספר אחד לכל האתר מסתיר את זה.

מה משפיע על אחוז פתיחה במייל?

שורת הנושא, שם השולח, ותדירות שמירה על רשימה חמה. כדאי להסתכל גם על אחוז ההקלקה, כי הפתיחה מודדת את שורת הנושא וההקלקה מודדת את התוכן.