מאמנים ומטפלים הם מהעסקים הכי קשים לשיווק, ולא בגלל שהם לא טובים במה שהם עושים.
הם קשים לשיווק כי המוצר הוא אדם. כי התוצאה לא ניתנת להבטחה. כי הלקוח לא באמת יודע מה הוא קונה עד שהוא בפנים. וכי רוב האנשים בתחום הזה נכנסו אליו מתוך רצון לעזור, לא מתוך רצון למכור.
העמוד הזה עובר על מה שונה בשיווק למאמנים ומטפלים, ומה עובד בפועל כשאין תקציב גדול ואין חשק להישמע כמו מודעה.
למה שיווק לתחום הזה שונה
ארבעה הבדלים שמשנים את כל המשחק.
המוצר לא מוחשי. אי אפשר לראות אותו, להרים אותו או להשוות אותו בטבלה. אדם שמתלבט בין שני מטפלים לא משווה מפרטים, הוא משווה תחושות.
הבחירה אישית מאוד. לקוח בוחר אתכם, לא את השיטה. לכן המסר צריך להעביר מי אתם, ולא רק מה אתם יודעים.
יש מחסום כניסה רגשי. לפנות למטפל או למאמן זו הודאה בכך שמשהו לא עובד. זה צעד שדורש אומץ, וחלק מהעבודה השיווקית היא להוריד את הסף הזה.
התוצאה לא מובטחת. ובצדק. מה שאומר שהשיווק לא יכול להישען על הבטחות, אלא על הבנה. מי שמראה שהוא מבין את הבעיה לעומק, מייצר אמון חזק יותר מכל הבטחה.
המכשול שמעכב יותר מכל טקטיקה
רוב המאמנים והמטפלים שאני פוגש לא נתקעים בגלל שהם לא יודעים לפרסם. הם נתקעים כי לא נעים להם.
לא נעים לספר על עצמם. לא נעים לבקש כסף. לא נעים להישמע כמו מישהו שמוכר.
והתוצאה מוכרת: פוסט אחת לחודשיים, אתר שלא עודכן שנתיים, ותלות מוחלטת בהמלצות מפה לאוזן.
שווה להגיד את זה בבירור: אי הנוחות הזו היא לא חולשה אופי. היא סימן לכך שאתם לא רוצים לדחוף. אבל שיווק לא חייב להיות דחיפה.
הדרך לעקוף את זה היא לשווק את הבעיה, לא את עצמכם. במקום לכתוב כמה אתם מוכשרים, לכתוב על המצב שהלקוח נמצא בו. אדם שקורא תיאור מדויק של מה שהוא מרגיש, מסיק לבד שאתם מבינים.
זה גם נוח יותר לכתיבה, וגם עובד טוב יותר.
איך בונים אמון לפני הפגישה הראשונה
בתחום הזה האמון נבנה לפני שמדברים, לא במהלך השיחה. ארבעה דברים שמייצרים אותו.
פנים ושם. נשמע בסיסי, ובכל זאת הרבה אתרים בתחום הם אנונימיים למעשה. תמונה אמיתית, שם מלא וכמה מילים אישיות עושים יותר מעיצוב יקר.
תוכן שמראה חשיבה. לא טיפים כלליים. פוסט שמסביר למה משהו קורה, מנקודת המבט שלכם, מייצר תחושה של מפגש עם אדם חושב.
שקיפות בתהליך. כמה פגישות, כמה זמן, מה קורה בפגישה ראשונה, מה קורה אם זה לא מתאים. אי הוודאות היא אחד החסמים הגדולים, וכל פרט שמסירים מקל.
עדויות, במסגרת המותר. כאן צריך זהירות: לחלק מהמקצועות המפוקחים יש כללי פרסום מקצועיים, כולל מגבלות על שימוש בעדויות מטופלים. אם אתם בעלי רישיון, שווה לבדוק מה הכללים בענף שלכם לפני שמפרסמים המלצות.
להגדיר הצעה כשהשירות הוא תהליך
זו הנקודה שבה רוב העסקים בתחום מפסידים לקוחות בלי לדעת.
"אני עובד עם אנשים על מה שמעסיק אותם" זו לא הצעה. זה תיאור. ואדם שלא יודע מה הוא קונה, לרוב לא קונה.
הצעה ברורה עונה על ארבעה דברים: למי זה מיועד, מה קורה בפועל, כמה זמן זה לוקח, וכמה זה עולה.
ומה עם זה שכל תהליך שונה? נכון. ובכל זאת אפשר להגדיר מסגרת: פגישת היכרות, ואז תהליך במתכונת מסוימת שמותאמת בתוכה. הלקוח לא צריך לדעת את התוכן מראש, הוא צריך לדעת את המסגרת.
זה גם מה שמאפשר לתמחר בלי להתלבט בכל פעם מחדש. תוכנית שיווק לעסק מראה איך לבנות את ההגדרה הזו בדף אחד.
הערוצים שעובדים, ובאיזה סדר
אין ערוץ אחד נכון, אבל יש סדר הגיוני.
ראשון: תוכן במקום אחד. בלוג, ניוזלטר או פלטפורמה חברתית אחת. המטרה היא לא היקף אלא הצטברות. שנים עשר פוסטים טובים לאורך שנה בונים יותר ממאה פוסטים בחודשיים.
שני: רשימת תפוצה. זה הנכס היחיד שבבעלותכם ולא תלוי באלגוריתם. בתחום שבו ההחלטה לוקחת חודשים, היכולת להישאר בקשר עד שהאדם מוכן שווה הרבה.
שלישי: שיתופי פעולה. אנשי מקצוע משיקים שפוגשים את אותו קהל במצב אחר. זה מקור הפניות האיכותי ביותר בתחום, והוא לא עולה כסף.
רביעי, ורק אחרי שהשלושה עובדים: פרסום ממומן. פרסום מגביר מסר קיים. אם המסר עוד לא הוכיח את עצמו בלי תשלום, הפרסום יגביר חוסר דיוק. בניית קהלים בפייסבוק מסבירה מה צריך להיות קיים לפני שמתחילים.
איך לא להישמע כמו כולם
בתחום הזה כמעט כולם כותבים את אותם משפטים: מסע אישי, כלים לצמיחה, להגשים את הפוטנציאל, לחיות בשפע.
הבעיה לא שהמשפטים האלה לא נכונים. הבעיה שהם לא מבדילים. אדם שקורא עשרה אתרים ורואה את אותן מילים לא מצליח לבחור, ולכן לא בוחר.
שלוש דרכים פשוטות להישמע אחרת:
להיות ספציפיים במצב. לא "אנשים שרוצים לצמוח", אלא המצב המדויק: ההורה שחזר לעבוד אחרי שנים, העצמאי שנשחק, הזוג בשנה הראשונה אחרי לידה.
להגיד למי זה לא מתאים. אין דבר שבונה אמון מהר יותר. זה גם מסנן פניות שממילא לא היו מתאימות.
לכתוב במילים שלכם. אם לא הייתם אומרים משפט כזה בשיחה, אל תכתבו אותו באתר.
שלוש טעויות נפוצות
לחכות שהאתר יהיה מושלם. אתר בינוני שקיים עדיף על אתר מצוין שייצא בעוד חצי שנה. אפשר להתחיל עם עמוד אחד שמסביר למי זה מיועד, מה התהליך וכמה זה עולה.
לפנות לכל מי שסובל. ככל שהקהל רחב, המסר כללי יותר, והאדם שקורא מרגיש פחות שמדובר בו.
להתייאש אחרי חודשיים. בתחום שבו ההחלטה רגשית וההתלבטות ארוכה, חודשיים הם לא מבחן. הרבה אנשים פונים חודשים אחרי החשיפה הראשונה.
מאיפה מתחילים
אם אתם מרגישים שהשיווק שלכם לא זז, שווה קודם להבין איפה בדיוק. האבחון השיווקי הוא שאלון קצר ללא עלות, עם תשובה ממני תוך 48 שעות.
ואם אתם מזהים שהבעיה היא התמדה ולא ידע, מה שנפוץ מאוד בתחום הזה, מסגרת קבועה עובדת טוב יותר מעוד למידה. כל המחירים והמסלולים נמצאים כאן.
שאלות נפוצות
איך מאמן או מטפל מביא לקוחות חדשים?
דרך תוכן שמתאר את הבעיה מנקודת מבטו של הלקוח ולא את הכישורים של המטפל, דרך נוכחות עקבית בערוץ אחד, ודרך הצעה ברורה עם מסגרת מוגדרת. מפה לאוזן הוא מקור מצוין אך לא נשלט, ולכן צריך לצידו מנוע קבוע.
מה עושים כשלא נעים לשווק את עצמי?
משווקים את הבעיה במקום את עצמכם. במקום לכתוב כמה אתם מוכשרים, מתארים במדויק את המצב שהלקוח נמצא בו. מי שקורא תיאור מדויק של מה שהוא מרגיש מסיק לבד שאתם מבינים, וזה נוח יותר לכתיבה וגם עובד טוב יותר.
איזה ערוץ שיווק מתאים למאמנים ומטפלים?
ערוץ אחד שאתם מסוגלים להחזיק לאורך זמן, ועדיף כזה שמאפשר להראות חשיבה ולא רק נוכחות. עקביות לאורך חודשים משפיעה יותר מבחירת הפלטפורמה.
איך מתמחרים תהליך שכל פעם שונה?
מגדירים מסגרת ולא תוכן: פגישת היכרות ואז תהליך במתכונת מסוימת שמותאמת בתוכה. הלקוח לא צריך לדעת מראש את התוכן, הוא צריך לדעת את המסגרת, את משך הזמן ואת המחיר.
האם מותר לפרסם המלצות של מטופלים?
לחלק מהמקצועות המפוקחים יש כללי פרסום מקצועיים, כולל מגבלות על שימוש בעדויות. בעלי רישיון צריכים לבדוק את הכללים בענף שלהם לפני פרסום המלצות.
אבחון שיווקי אישי — במתנה
תוך 48 שעות תקבל תגובה אישית ממני על מצב השיווק שלך וצעד ברור קדימה.
