איך לבחור יועץ שיווקי?

בחירת יועץ שיווקי היא אחת ההחלטות שקל לקבל מהר ולהתחרט עליה לאט.

אין רישוי בתחום. אין תקן. כל אחד יכול לקרוא לעצמו יועץ שיווקי, וזה אומר שהאחריות על הסינון נמצאת אצלכם.

המדריך הזה נותן את מה שצריך כדי לסנן: מתי בכלל שווה להביא מישהו, מה ההבדל בין יועץ, מאמן וסוכנות, אילו שאלות לשאול לפני שסוגרים, ואילו סימנים אומרים לעצור.

מתי באמת צריך יועץ שיווקי, ומתי לא

נתחיל דווקא מהצד השני, כי זה חוסך כסף.

לא צריך יועץ אם אתם יודעים מה לעשות ופשוט לא עושים. זו בעיה של מסגרת והתמדה, לא של ידע. קבוצה, שותף לאחריות או תכנית עבודה פשוטה יפתרו את זה טוב יותר, ובעלות נמוכה בהרבה.

לא צריך יועץ אם עוד לא ניסיתם כלום. בלי נתונים אין על מה לייעץ. חודשיים של פעילות בסיסית ייצרו חומר אמיתי לעבוד איתו.

לא צריך יועץ אם אתם מחפשים מישהו שיבצע. יועץ חושב ומכוון. אם אתם צריכים ידיים, אתם מחפשים סוכנות או פרילנסר, וזה מוצר אחר.

כן שווה יועץ כשיש פעילות ואין תוצאה. יש אתר, יש פרסום, יש תוכן, ומשהו בדרך לא מתחבר. זה המצב הקלאסי שבו מבט חיצוני שווה את הכסף.

כן שווה יועץ כשצריך להחליט ולא מצליחים. שלוש אפשרויות על השולחן, כל אחת נשמעת הגיונית, ואתם תקועים חודשיים.

כן שווה יועץ לפני השקעה גדולה. לפני אתר חדש, מיתוג מחדש או תקציב פרסום משמעותי. כמה שעות של חשיבה לפני חוסכות הרבה יותר מהעלות שלהן.

יועץ, מאמן או סוכנות, מה ההבדל

שלושת התפקידים האלה מתערבבים כל הזמן בשיחות, והבחירה הלא נכונה ביניהם היא הטעות הנפוצה ביותר.

יועץ שיווקי עוסק בשאלה מה נכון לעשות. הוא מנתח את המצב, מזהה איפה התהליך נתקע, ובונה כיוון. התוצר הוא החלטות ותכנית. הוא לא מריץ את הקמפיינים.

מאמן עסקי או מנטור עוסק בשאלה איך אתם פועלים. הוא עובד על קבלת החלטות, התמדה, תמחור, ביטחון והתנהלות. התוצר הוא שינוי בדרך שבה אתם מנהלים את העסק. עוד על אימון עסקי ומנטורינג.

סוכנות או פרילנסר עוסקים בביצוע. קמפיינים, תוכן, אתר, עיצוב. התוצר הוא עבודה שנעשתה.

הרבה עסקים פונים לסוכנות כשהם בעצם צריכים יועץ. התוצאה מוכרת: הקמפיינים רצים מצוין מבחינה טכנית, ועדיין אין תוצאה עסקית, כי הבעיה מעולם לא הייתה בהרצה.

ומה עם לעשות את זה לבד? זו אפשרות לגיטימית לגמרי, במיוחד בעסק קטן. היתרון הוא שאתם מכירים את הלקוחות שלכם טוב מכל יועץ. החיסרון הוא שקשה לראות את התמונה מבפנים. הרבה בעלי עסקים לא צריכים ליווי מתמשך, אלא נקודת עצירה אחת שמסדרת כיוון ואז ממשיכים לבד.

שבע שאלות לשאול לפני שסוגרים

אלה השאלות שמפרידות בין מי שיודע לעבוד לבין מי שיודע למכור.

1. מה בדיוק התוצר? מסמך? תכנית? פגישות? רוצים תשובה קונקרטית, לא "ליווי".

2. מה אני צריך לעשות בעצמי? ייעוץ תמיד דורש ביצוע מצדכם. מי שלא אומר את זה מראש מוכר אשליה.

3. איך נדע שזה עבד? איזה מדד, ובאיזה טווח זמן. תשובה של "תרגישו את זה" היא לא תשובה.

4. מה קורה אם זה לא עובד? שאלה לא נעימה, ובדיוק לכן שווה לשאול. התשובה מלמדת יותר מהתוכן שלה.

5. עם אילו עסקים אתה עובד בדרך כלל? לא כדי לבדוק אם הוא מכיר את התחום שלכם, אלא אם הוא מכיר את הגודל שלכם. ייעוץ לעסק של אדם אחד וייעוץ לחברה עם צוות שיווק הם עיסוק שונה.

6. מה לא כלול? הרבה אכזבות נולדות כאן.

7. כמה זה עולה, במספר. אם אי אפשר לקבל טווח אחרי שהסברתם מה אתם צריכים, זה סימן.

חמישה סימני אזהרה

הבטחה לתוצאה מספרית. "נכפיל לך את המכירות". אף אחד לא יכול להתחייב לזה, כי חלק גדול מהמשתנים לא בשליטתו.

אין שאלות עליכם. אם בשיחה הראשונה הוא מדבר יותר ממה שהוא שואל, הפתרון שלו כתוב מראש.

אותו פתרון לכל בעיה. מי שמסיים כל שיחה באותה המלצה מוכר מוצר, לא ייעוץ.

לחץ לסגור עכשיו. הנחה שנגמרת היום היא טכניקת מכירה, לא סימן לאיכות.

אי בהירות במחיר. מי שמסרב לתת טווח גם אחרי שהבין מה אתם צריכים, כנראה יתמחר לפי מה שנראה לו שתסכימו לשלם.

איך לבדוק שהוא מתאים דווקא לעסק שלכם

יועץ טוב הוא לא בהכרח יועץ טוב בשבילכם. שלושה דברים שכדאי לבדוק מעבר לרושם.

גודל העסק. מי שרגיל לעבוד עם חברות עם צוות שיווק יציע פתרונות שדורשים כוח אדם שאין לכם. מי שרגיל לעסקים של אדם אחד יכיר את האילוצים האמיתיים שלכם.

מודל העסק. עסק שמוכר שירות בטיקט גבוה ועסק שמוכר מוצר בזול הם שני משחקים שונים לחלוטין. שאלו באיזה מהם הוא חזק.

סגנון עבודה. יש מי שנותן הוראות ברורות ויש מי ששואל שאלות עד שאתם מגיעים לתשובה בעצמכם. שתי הגישות עובדות, אבל לא לכל אחד. אם אתם צריכים החלטה מהירה, ייעוץ מתחקר יתסכל אתכם, ולהפך.

כמה עולה ייעוץ שיווקי ומה נחשב סביר

המחירים בתחום נעים בטווח רחב מאוד, ובצדק: פגישה בודדת, תהליך קצר וליווי מתמשך הם מוצרים שונים.

מה שכן צריך להיות ברור זה מה מקבלים תמורת המחיר. שעה של פגישה בלי תוצר כתוב ותהליך שמסתיים בתכנית עבודה הם לא אותו דבר, גם אם המחיר דומה.

אצלי המחירים פומביים ומופיעים כולם בעמוד אחד, מהאבחון ללא עלות ועד ליווי אישי. המחירון המלא.

וטיפ כללי, גם אם תבחרו במישהו אחר: מי שמפרסם מחירים חוסך לכם פגישת מכירה שלמה. זה לא אומר שהוא טוב יותר, אבל זה אומר שיש לו מוצר מוגדר.

מה לבקש בפגישת ההיכרות

פגישת היכרות היא לא רק הזדמנות עבורו להתרשם מכם. היא בעיקר הזדמנות עבורכם.

בקשו שלושה דברים:

שהוא יגיד לכם משהו שלא ידעתם. תובנה אחת קטנה על העסק שלכם, כבר בשיחה הראשונה. מי שלא מסוגל לזה בשיחה, לא יהיה מסוגל לזה גם בתשלום.

שהוא יגיד לכם מה הוא לא יעשה. יועץ שמסמן גבול ברור מוכר מוצר אמיתי.

שהוא יגיד מה הצעד הראשון. אם הוא לא יכול לנסח אותו, כנראה שהוא עוד לא הבין את הבעיה.

ואם אתם עדיין לא בטוחים מה בכלל תקוע בעסק שלכם, שווה לעשות את הבירור הזה לפני שמחפשים מישהו. המדריך לאבחון שיווקי עובר על שבע הנקודות שקובעות איפה התהליך נעצר, והאבחון השיווקי עצמו הוא שאלון קצר ללא עלות שנותן כיוון תוך 48 שעות.

כי הדבר הכי יקר בייעוץ הוא לא המחיר. זה חודשיים של עבודה על הבעיה הלא נכונה.

שאלות נפוצות

איך בוחרים יועץ שיווקי?

בודקים שלושה דברים: שהתוצר מוגדר במפורש, שהיועץ מכיר עסקים בגודל ובמודל שלכם, ושיש מדד ברור להצלחה. שואלים מה לא כלול ומבקשים טווח מחיר לפני שסוגרים.

מה ההבדל בין יועץ שיווקי למאמן עסקי?

יועץ שיווקי עוסק בשאלה מה נכון לעשות ובונה כיוון ותכנית. מאמן עסקי עוסק באיך אתם פועלים: קבלת החלטות, התמדה, תמחור והתנהלות.

מתי לא צריך יועץ שיווקי?

כשאתם יודעים מה לעשות ולא מבצעים, זו בעיה של מסגרת והתמדה ולא של ידע. גם כשעוד לא ניסיתם כלום, כי בלי נתונים אין על מה לייעץ. וכשאתם צריכים ביצוע ולא חשיבה, ואז מחפשים סוכנות או פרילנסר.

עדיף לשווק לבד או להוציא לסוכנות?

לבד יש יתרון: אתם מכירים את הלקוחות טוב מכל גורם חיצוני. החיסרון הוא שקשה לראות את התמונה מבפנים. הרבה עסקים קטנים לא צריכים ליווי מתמשך אלא נקודת עצירה אחת שמסדרת כיוון, וממשיכים לבד.

מה סימני האזהרה אצל יועץ שיווקי?

הבטחה לתוצאה מספרית, שיחה שבה הוא מדבר יותר ממה שהוא שואל, אותו פתרון לכל בעיה, לחץ לסגור מיד, וסירוב לתת טווח מחיר גם אחרי שהבין מה אתם צריכים.